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央視廣告是怎樣煉成的
作者：張良、鄒建鋒 時間：2007-2-16 字體：[大] [中] [小]
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1979年1月28日，上海電視臺播出了一則1.5分鐘《參桂補酒》的廣告，這是中國電視歷史上的第一條廣告。同年12月，中央電視臺開始播出廣告。
電視廣告的出現意味著市場力量開始進入電視運作，電視節目制作在政府資金以外獲得了新的資金渠道，電視也開始受到政府以外的市場力量的制約和影響。
時隔26年之后，我們再回顧中國電視廣告的發展歷史，可以發現無論是電視媒體的外部環境還是內部體制和機制，都發生了巨大的變化。
電視媒體作為品牌培育和傳播的重要平臺，在中國當代商業文明的形成過程中扮演了重要的角色，同時其自身也不斷在內外力量的激蕩中發生著巨大的變革。
作為中國唯一的國家電視臺，中央電視臺的廣告經營策略演進過程可以說是最值得探究的。
（小標）“皇帝女兒”
“我從1997年開始就和中央電視臺廣告部打交道了。那個時候的廣告部有點像衙門，客戶進門見誰都得陪笑臉。有一次我到廣告部找XX，他一邊在電腦上‘挖地雷’，一邊沒好氣地對我說：‘等會兒，忙著呢！’我也只好一口一個‘X老師’，在一旁小心地伺候著????”
這是蒙牛集團副總裁孫先紅講的一個小故事。
孫先紅提起這件事并不是為了擠兌央視廣告部，而是為了通過鮮明的對比，反證出近年來央視廣告部的變化。
他還說：“我和央視已經有了多年的情感，但是前5年的情感是比較痛苦的�！�
很多廣告界和企業界人士說起二十世紀八、九十年代的中央電視臺，都會流露與孫先紅類似的感觸。
一位業內人士甚至對記者說：那個時候，你要到央視做廣告，如果沒有中央部委領導的批條，人家根本就不搭理你。
這種狀況，用央視市場研究公司（CTR）媒體策略研究部總監、中國傳媒大學廣告學院副研究員袁方博士的話說，是因為“當時央視的廣告不愁賣”，所以電視臺幾乎沒有市場營銷和專業服務的觀念。
但是1999年以后，隨著省級衛視全部上星、各地有線電視遍地開花，中國電視格局發生了深刻的變化。這種變化在電視廣告經營上的突出表現是：媒體資源過剩，媒體廣告競爭秩序較為混亂，電視媒體市場由賣方市場轉為買方市場。電視媒體經營者自身轉變較為困難，企業廣告投放選擇較為迷茫。
中央電視臺的廣告時段也不再是“皇帝女兒不愁嫁”。在經歷了二十世紀八、九十年代的高速增長之后，到2000年前后，央視廣告經營陷入了停滯。2001年1至4月份，央視廣告收入更是出現了連續4個月的下滑。
（小標）強勢的“跑馬圈地”運動
2001年5月，曾經擔任6年央視經濟頻道記者以及3年多央視廣告部副主任的郭振璽被任命為央視廣告部主任。
臨危受命的郭振璽“入主”廣告部之后，迅速確立了“以客戶為中心，面向市場需求，面向客戶需要”的央視廣告經營新策略，在重點地區開發、重點行業開發、媒體資源創新方面進行了許多嘗試。
此后，央視廣告經營收入進入了連續增長的階段。
郭振璽上任之后廣告部的工作抓了3個重點：
一是重點地區的開發，促進地區經濟發展，擴大廣告客戶群。
2001年12月28日，央視廣告部在泉州召開了第一個地區推廣會，此后，又先后在20多個大中城市進行了這種地區性推廣，與更多的企業面對面接觸。通過這種溝通，拉近了與客戶之間的距離，改變了央視在客戶心目中的“架子大、高高在上、缺少服務、很不靈活”等負面形象。
同時，這種地區推廣，也使得央視廣告部按地域建立了自己的分級營銷體系，便于對客戶的深化服務。推廣會后，新客戶對央視由陌生到了解，不斷涌向央視。僅2002年上半年，央視廣告客戶量比上年同期增長46％，全年新增廣告客戶1281家，比前兩年新增客戶的總和還要多26%。
二是重點行業的開發，培育新興行業，優化廣告客戶結構。
2002年12月22日，央視廣告部與國家“學生奶計劃”辦公室共同舉辦了“中國乳品品牌傳播高峰論壇”，召集行業實力企業一同探討品牌傳播與廣告策略，由此開始了以行業開發為基點的深入開發階段。
央視廣告部先后召開了近20個包括乳業、手機、空調、飲料、感冒藥、服裝、汽車、摩托車、日化等行業推廣會，這種行業開發一方面優化了媒體的客戶結構，提供了新的增長點，同時進一步細分了市場，便于提供更有針對性的個性化服務。
在新型客戶的開發中，作為央視“頭號業務員”，郭振璽最引人注目的得意之筆是“腰部啟動”戰略。所謂“腰部戰略”，就是通過扶持行業第二、第三梯隊，迅速提高其知名度，拉動其銷售，從而達到刺激第一梯隊廣告投放的效果。
三是媒體資源的創新，加強節目與廣告互動，提高廣告傳播效果，形成廣告經營新的增長點。
不斷創新媒體資源，滿足客戶進行策略性廣告投放的個性化需求。為此，央視廣告部在廣告形式和廣告投放策略的創新上進行了一系列嘗試，創造了以“7·13申奧直播廣告”、“2002世界杯節目廣告”和“《半邊天》飄柔女性記錄”為代表的一個個經典案例，這種創新使客戶廣告投放取得了超值的傳播效果，同時也促進了中國電視媒體經營創新意識上的進步。
在這個過程中，央視廣告部先后提出了不同的經營口號。這些口號也印證了央視廣告經營的演進：
2001年6月19日在上海開的媒體、企業、廣告公司互動研討會上，提出了“以客戶為中心”的思路。并提出了“面向市場需求，面向客戶需要”。即所謂“一個中心兩個面向”。
2002年央視廣告部結合重點地區、重點行業開發取得的成果，提出了“投身經濟主戰場”的口號。并形成了“三個代表的思路”：第一個代表是以重點地區的開發推動地區經濟發展，打造品牌基地、擴大客戶群；第二個代表是進行重點行業開發，優化客戶結構、推動行業升級；第三個代表是媒體資源創新，優化傳播效果，形成新的增長點。
2003年9月25日，央視廣告部提出“媒介是企業的戰略資源”的口號。
2004年底，央視廣告部提出了“影響力營銷”的理念，主張企業選擇媒體時要重視媒體的品牌，要利用媒體的品牌和綜合影響力，獲得企業品牌傳播過程中的增值。媒體的品牌和影響力，成為業界評判媒體價值的核心標準。
最近，袁方博士在接受記者采訪的時候，將央視廣告部近年來所實施的經營戰略的背景稱之為“跑馬圈地”。
他說，電視市場競爭的特殊性是“零和博奕”，一個電視頻道收視上漲，就意味著其它頻道收視的下降。1999年，央視提出了“頻道專業化、欄目個性化、節目精品化”的發展戰略，成為中央電視臺快速發展的轉折點。
從1999年到2004年的六年間，央視新開辦了8個專業頻道，形成了以一套綜合頻道為龍頭，綜合頻道和專業頻道合理配置、相互支撐、相互配合的頻道專業化、系列化發展格局。
2004年，央視的廣告收入突破80億元。在全國2000多家電視臺中，成為無出其右的電視媒體“巨無霸”。
（小標）“品牌化”戰略下的“黃金資源”
2005年7月11日，《商業周刊(Business Week)》（亞洲版）出現了一幅形象廣告：日出薄霧，一群身著白衣的中國人迎著朝陽打太極拳，背景是上海浦東的東方明珠塔，廣告語是“Everybody’s watching CCTV”（有目共睹：CCTV）。
這是有史以來第一次大型的國際廣告投放活動。
這次廣告運動還入選了國內主流財經報紙《經濟觀察報》的“十大商業標桿”評選活動。
自改革開放以來，央視面向市場的改革腳步從未停歇。2005年，央視的“品牌化”改革戰車全面啟動。
“頻道品牌化”的發展戰略，就是對“頻道專業化、欄目個性化、節目精品化”戰略的繼承和升級，掀起新一輪的改革。新一輪改革的焦點集中在管理機制的變革上，概括起來是“兩個轉變、兩個指標”——
“兩個轉變”：由節目中心制管理向頻道制管理轉變，由頻道專業化向頻道品牌化轉變；
“兩個指標”：每個頻道的考核評估包含兩個指標——收視份額指標和收入指標，各頻道不僅要從節目收視上達到指標，還要從收益上達到要求。
“兩個轉變”體現了央視在戰略重心和管理體制方面的市場化和品牌化發展方向；“兩個指標”則體現了央視對頻道運營主體的考核與評價更加市場化，更加注重對其收視市場表現和經營效益的考察。
戰略提出后，《中央電視臺頻道制改革方案》、《中央電視臺頻道考察評估方案》、《中央電視臺經營業績考評工作管理辦法》等相繼出爐。
許多業界人士都認為：“央視這次是下定決心了。”
2005年，央視整體收視份額從2004年的33.67%提升到上半年的35.56%，在廣東、浙江等南方地區的收視份額明顯上漲，各頻道的品牌價值更加凸顯，新聞、體育、娛樂、重大活動等節目資源取得壓倒性的優勢。2006年，央視還將在地方臺賴以立足的電視劇市場發起“最后一擊”，以巨資購買“獨播劇”的方式，將自身收視率的最后一塊短板補上。
反映在廣告經營上，就是廣告銷售的持續升溫，在傳統廣告淡季的七、八、月，出現了企業搶購央視廣告的火爆局面。
對此，央視高層頗為滿意，認為2005年以來的品牌化改革取得了明顯成效。
2005年11月18日，央視2006年度廣告招標將拉開帷幕。這次招標的名稱從過去的“黃金時段”改為“黃金資源”。招標口號也改成了“相信品牌的力量”。
9至11月份，央視廣告部在全國各主要城市進行了“2006年黃金資源廣告招標路演”。